Business mit Plan

Du kannst viel, Du machst viel, Du haust Dich voll rein.
Nur: Dein Angebot richtet sich irgendwie "an alle". Oder noch an niemanden genau.

Klappt es? Ist alles toll im Fluss? Wahrscheinlich nicht ganz, hab ich recht?
Denn erstens ist "für alle" anstrengend. Und zweitens ist es gar nicht leicht zu bewerben. 

Wer Dich schon kennt, ist begeistert. Aber wie kommst Du an neue Kund*innen, die Dich noch nicht kennen? Und wie schaffst Du langfristige Kund*innen-Bindung?

Ein Businessplan hilft Dir, Deine Angebote zu schärfen und gut zu strukturieren. Das ist die Grundlage, um gute Werbung zu machen, die auch wirklich funktioniert. Willst Du mit mir an einem solchen Plan arbeiten?

Gedanke #1: Weg vom "Feature Fever"

"Feature Fever" - so nennt eine meiner Lieblings-Unternehmenscoaches (Christine Kane) den typischen Anfängerfehler von Einzelunternehmer*innen. Wir denken anfangs so: Eine Stunde kostet bei uns so und so viele Euro. Oder: Ein Tag kostet so und so viel. Das "Feature" ist die äußere Form (eine Stunde, ein Tag, ein Buch ...). Wir verkaufen dieses "Feature".

Das Problem: Kunden vergleichen dann mit der Konkurrenz und sagen "Herr/Frau X ist aber billiger". Sie begreifen noch nicht den hohen Wert dessen, was Du (genau Du) bietest. Denn Du bietest ja nicht "eine Stunde". Sondern das, was in dieser Stunde geschieht. Das, was Du bewirkst, weil Du zaubern kannst (denn jede*r kann zaubern, wenn er/sie das anbietet, was er/sie besonders gut kann und besonders gerne macht).

Was wir verkaufen sollten, weil es unvergleichlich ist, sind nicht die "Features", sondern die  Ergebnisse, die sich durch uns einstellen. Wir beschreiben, was unsere Kund*innen davon haben, mit uns zu arbeiten. Wir beschreiben das Problem, das sie haben - und den Zustand, wenn das Problem gelöst ist. 

Das ist sehr ungewohnt - und fühlt sich anfangs wie Hochstapelei an. Alleine schafft das kaum jemand. Aber dazu bin ich ja da. Gemeinsam geht es viel leichter. Weil ich in die Rolle Deiner potenziellen Kund*innen schlüpfe und Du sehen wirst, wie ich zu strahlen beginne, wenn Du "einer wie mir" das richtige Angebot machst und Deine Angebote richtig beschreibst. 

Nebeneffekt: Du spürst plötzlich selber, wie wertvoll Du bist. 

Gedanke #2: Der Zweck kommt vor der Form

Was "Features" angeht, sind wir oft recht einfallslos. Eine Stunde, zwei Stunden, ein Seminarwochenende. Das Übliche halt.

Denk einmal anders: Was wollen und brauchen Deine Kund*innen inhaltlich? Was wünschen sie sich? Wohin kannst Du sie führen, welche Wünsche kannst Du ihnen mit Deiner Arbeit erfüllen und welche Probleme kannst und willst Du mit ihnen lösen?

Wenn Du weißt, was Ihr erreichen wollt, findet sich die richtige Form ganz automatisch. Und die kann ganz kreativ sein und eine Mischung aus allerlei (Online-Kurs plus Büchlein plus 3-Stunden-Paket. Oder ein halber Tag plus zwei Follow-Ups. Oder ...)

Gedanke #3: Brauchst du eine Nische?

Nische und "Ideale Kundin" (auch "Avatar" genannt): Für Menschen wie Dich sind das zwei rote Tücher, stimmt's? Für mich auch!

Wenn ich mit Dir arbeite, zwinge ich Dich nicht, Dich einzuengen und dich um jeden Preis für eine einzige Sache, für ein einziges Produkt oder für eine einzige enge Kund*innen-Gruppe zu entscheiden. Aber: Wir bringen alles in eine gute Struktur. Es geht fast alles. Aber eben nicht alles gleichzeitig. Wir planen die richtige Reihenfolge.

Mein Ansatz (wie ich ihn gelernt habe): Du musst Deine Produkte nicht auf einzelne Zielgruppen beschränken. Aber Deine Werbung, die sollte sich gezielt an einzelne Zielgruppen richten.

Nimm meinen "magischen Tag" als Beispiel: Er klappt für "alle". Für Therapeut*innen, Masseur*innen, Coaches, Künstler*innen, Seminarleiter*innen ... Ich enge mich da nicht ein.
Aber: Wenn ich ihn da draußen bewerbe, richte ich mich jeweils gezielt an eine dieser Gruppen - den "alle" kann ich weder auf Facebook noch auf YouTube noch mit Gratis-Postkarten ansprechen. Therapeutinnen kann ich auf Plattformen ansprechen. Seminarleiter*innen in Bildungshäusern. Künstler*innen vielleicht durch direkte Mails.

Unterschiedliche Zielgruppen tummeln sich an verschiedenen Orten - und sie brauchen unterschiedliche Werbematerialien, Freebies und Vorträge. Deshalb beginnen wir mit einer Kampagne (= Werbestrategie) für eine konkrete (begrenzte) Zielgruppe. Und später, wenn du das Prinzip erfasst und verinnerlicht hast, nehmen wir andere dazu.

Das Schöne daran: Werbung wird so zu etwas ganz Persönlichem, Intimem. Zu einem Gespräch und Service von Mensch zu Mensch. Also genau zu dem, was Dir am meisten liegt. Ganz konkret.

Gedanke #4: Funnel und Spirale

Ein "Funnel" ist ein System, mit dem Du fremde Menschen zu Kund*innen machst. Oft funktioniert das über ein Freebie, über das Du die Mailadresse eines Menschen bekommst (--> Newsletterliste, Möglichkeit zur Werbung). Es gibt viele - und auch sehr einfache - Funnels, zum Beispiel Mundpropaganda.

Wichtig ist die Frage: Was ist das erste (niederschwellige) Angebot, das Du Kund*innen machst? Bei mir ist das zum Beispiel das kostenlose Vorgespräch. Ausgehend von diesem ersten Angebot machst Du dann aus Erstkunden echte Kunden - und im besten  Fall langfristige Fans. 

Die Idee der Spirale

Eine Spirale ist ein langfristiger Plan, wie Du es schaffst, dass Kund*innen, die Dich schon mögen, bei Dir bleiben. Die Idee dahinter: Auf jedes gelöste Problem folgt ein neues Problem - auf einer anderen Ebene. Jede zufriedene Kundin möchte mit Dir weiterarbeiten - und höchstwahrscheinlich kennst Du das, was sie als nächstes braucht, schon ganz genau und hast es auch im Angebot. Du musst es ihr nur anbieten - und sie wird super froh sein, dass sie sich dafür jetzt nicht jemand anderen dafür suchen muss. 

Eine meiner Spiralen ist zum Beispiel: Businessplan → Homepage → Vortrag/Onlinekurs → Buch. Denn: Wenn Dein Angebot steht, willst Du es nach außen zeigen, dafür brauchst Du eine Homepage. Und irgendwann merkst Du, dass Du in Deiner Arbeit immer dieselben Fragen gestellt bekommst. Dann möchtest Du dazu vielleicht einmal einen Vortrag (live oder auf YouTube) entwickeln. Oder einen Onlinekurs. Daraus wiederum kann ein Buch entstehen (das Dir wieder neue Vortragsanfragen und natürlich Kund*innen bringt). Bei alledem kann ich Dich begleiten - in der richtigen Reihenfolge, Schritt für Schritt.

Wie sieht Deine logische Spirale aus? Lass sie uns entwickeln. Spüre die Leichtigkeit, die dadurch entsteht. (Bereit für das Vorgespräch? Buch es Dir gerne jetzt gleich, es ist unverbindlich.)

Gedanke #5: Wahl ohne Qual

YouTube, Facebook, Newsletter, Freebie, Webinare, Blog, Vorträge, Instagram ... es gibt so viele Möglichkeiten. Und so viele Arten, sich ins Burnout zu manövrieren. Ich helfe Dir, die richtigen Kanäle für Deine Werbung zu wählen. Und vor allem: Mit möglichst wenig Aufwand möglichst viel Effekt zu erzielen. Du musst keine "Big Internet Queen" werden. Dein Unternehmen darf ökonomisch wachsen. Wir finden heraus, welche ersten Schritte die Richtigen für Dich sind. 

Die vier Phasen des Unternehmenswachstums

Überall werden uns heute ganz schnelle Erfolge versprochen, gerade bei Internet-Angeboten. Das Problem: Hier bleibt das Fundament oft auf der Strecke. Wir werden zu schnell groß und anonym - und stehen plötzlich vor horrenden Kosten für Plattformen oder vor einem enormen Berg an Arbeit oder vor dem Verlust der ursprünglichen Lust. 

Auch hier geht es darum, die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge zu machen. 

Wo stehst Du gerade?

• Phase 1: Ins Blaue
  Du weißt noch gar nicht  so genau, wo Du hinwillst, hast aber viele Ideen und willst erste Erfahrungen sammeln 
  
  
• Phase 2: "Ruf mich an"
  Du bist bereit für die 1:1-Arbeit mit Kund*innen und bist Dir recht klar, mit wem Du woran arbeiten willst
  
  
• Phase 3: "Die große Liste"
  Du hast Programme (oder willst sie entwickeln), die deine direkte Anwesenheit nicht  mehr brauchen. Dein Fokus geht immer mehr aufs Verkaufen und Entwicklen neuer Produkte. 1:1-Arbeit mit Dir ist Luxus - und teuer. 
  
  
• Phase 4: "Autorität"
  Du bist DIE Person, zu den man geht, wenn man ein bestimmtes Problem oder eine bestimmte Sehnsucht hat. Du bist "omnipräsent" auf allen Kanälen - oder willst es werden. 

Ich habe eine Übersicht für dich.
Sie zeigt dir, woran du gerade am fokussiertesten arbeiten solltest - und woran nicht:

Wie Du zwanzig Mal mehr Menschen erreichst als alle Deine Mitbewerber*innen

Was hast Du zuletzt gegoogelt - und dann etwas gekauft? Wie war das genau, erinnere Dich: Hast Du nach einem ganz konkretem Produkt oder einer Dienstleistung gesucht? Oder bist Du zufällig auf etwas gestoßen, das Du plötzlich gebraucht hast, obwohl Du gar nicht danach  gesucht hast?

Was Deine Mitbewerber*innen machen

Die meisten Anbieter*innen konzentrieren sich auf jene Kund*innen, die schon wissen, was sie wollen - und aktiv danach suchen. Eine Shiatsu-Massage. Einen Kochtopf. Oder eine neue Homepage. Sie schreiben "Shiatsu" an ihre Praxistür. Oder geben den Kochtopf in die Auslage. Oder nennen ihren Blog-Artikel "Wie macht man eine Homepage?".

Natürlich wird das gefunden und gekauft. Aber nur von 3% der Menschen, die das Produkt gut brauchen könnten. Die anderen 97% kommen nie auf die entsprechende Seite oder das entsprechende Geschäft. 

Du kannst es anders machen. Nämlich besser.

Die Menschen, die deine möglichen Kund*innen sind, teilen sich in folgende Gruppen:

• 3% suchen aktiv nach deinem Angebot
• 7% wollen es zwar und sind offen, sie suchen aber nicht aktiv. Sie wollen es "irgendwann bald", verschieben die Suche aber immer auf "bald".
• 30% wollen es "irgendwann einmal", aber sie haben es nicht eilig. Sie suchen nicht.
• 30% haben zwar ein Problem, wissen aber gar nicht, dass es eine Lösung dafür gibt.
  
  
• Und 30% haben zwar das Problem, aber kein Geld, keine Zeit, keinen großen Leidensdruck. Diese 30% sind keine potenziellen Kunden. Alle anderen schon. 

Stell dir vor, Du bist Shiatsu-Therapeutin. Wie kannst Du die verschiedenen Gruppen ansprechen?

• Die 3% erreichst du, indem Du einfach  über Dein Angebot informierst. (Ladenschild)
• Die 7% erreichst Du, indem Du ihnen klar machst, warum Aufschieben schlecht ist. 
• Die 30% mit dem "Irgendwann" erreichst Du, indem Du ihnen sagst, warum Aufschieben schlecht ist - und warum sie unbedingt jetzt zuschlagen sollten.
• Die 30%, die die Lösung noch nicht kennen, erreichst Du, indem Du ihr Problem erkennst und ansprichst - und ihnen erklärst, dass die Lösung eine andere ist als sie denken (nämlich eine auf tieferer Ebene - die, die Du anbietest).
  
  
• Die letzten 30% musst Du nicht  erreichen. 

Wie geht das jetzt also genau?

Die Technik, die ich Dir ans Herz lege und die Teil Deines Businessplans sein wird, heißt "Education Based Marketing", also: Marketing durch Wert und Information. Wir arbeiten an einem Info-Produkt, das potenzielle Kund*innen bei einem (echten) Problem abholt und ihnen erklärt, warum Dein Angebot die (eine) wahre Lösung für dieses Problem ist. 

Das ist kein Trick - sondern einfach  der richtige Platz, um Dein Wissen zu positionieren, so dass es zu langfristiger Kund*innenbindung führt. 

Das geht tief - Du musst Dich mit dem echten Wert und dem wahren Warum Deiner Arbeit auseinandersetzen. Alleine schafft das fast niemand. Gemeinsam schaffen wir das aber ganz wunderbar. Und Du wirst sehen: Wenn diese Nuss geknackt ist, ist ein Quantensprung geschafft. 

Bist Du bereit für Deinen magischen Businessplan?